弗洛里安•韦(Florian Weh)参与了许多复杂的谈判。无论是关于避免公众密切关注下的劳工行动、罢工，还是解决主要政府代表团之间的领空争端：情况越棘手，对这位经过哈佛谈判方法(“得到同意”)专业训练的首席谈判代表就越有吸引力。他成功地说服谈判各方放弃极端立场，使他们成为共同解决方案的伙伴。在这本书中，他描述了他用来在谈判中创造流畅感的工具和技巧。如果将对抗、合作和创造力恰当地结合起来，各个领域的谈判者都能创造出惊人的成果。
•在合作与对抗之间进行谈判
•在公众压力下进行小组谈判
•来自现实生活的建议和暗示
目录：
什么是谈判成功？. . . . . . . . .7
为什么谈判如此苛刻？ . . . . . . . . .8
谈判如何才能容易？. . . . . . . . .10
为什么要在科学和实践之间进行选择？. . . . . . . . .10
这本书是写给谁的？. . . . . . . . .11
我们可以从飞行员那里学到什么？. . . . . . . . .12
本书的结构如何？. . . . . . . . .12
1准备出发：用谈判的高度兴趣和专业性寻求更好的解决方案. . . . .. . . . .. . . .. .. .15
1.1基础：以现代谈判为基础 . . .. . . .. .. .16
1.2流程：始终协商并利用您的当前潜力. . . .. . . . .. . . . .. . .. .. . 40
1.3态度：为您的谈判成功承担乐观的责任. .. . .. . . . .. . . . . 16
2产生动力：成功谈判的七个原则 . .. .59
2.1利益优化原则：为您自己和您的谈判伙伴创造尽可能多的价值. . . . .. . 62
2.2信息原则：将谈判理解为您会赢的信息游戏. . . . .. . . . .88
2.3领导原则：对富有成效的谈判过程负责. . . . .. . . . .. . . . .112
2.4合作原则：发挥您一起解决问题的智慧. . . .. . . . .. . . . .141
2.5双向工作原则：结合谈判的矛盾性和冲突性，以充分发挥解决方案的潜力. . . . .. . 170 2.6理性原则：尽管有情绪或出现系统性错误，也要考虑巧妙的解决方案 . . . . .. . 192
2.7创新原则：利用各种方法应对各种情况，产生最好的创意 . . . .. .220
3 特别程序：自主掌控谈判的惊涛骇浪. . . .. 239
3.1 谈判举步维艰：如何走出谈判的等待状态. . . ..239
3.2 有问题的合作伙伴：如何成功推动与挑剔的伙伴之间的谈判进程. . . ..249
3.3 带着任务谈判：当您不是为了自己谈判. . . ..262
3.4 团队谈判：如何在一个团队里成功谈判. . . ..271
3.5 远程谈判：如何通过网络会议更好地进行谈判. . . ..286
4 总是快乐地着陆：如何成为专业的谈判选手. . . ..294
4.1 集中精力于您想改变的一件事上. . . ..295
4.2 利用一个好的清单的力量. . . ..296
4.3 定期进入谈判模拟器. . . ..297
4.4 做好谈判日记. . . ..298
4.5 请收到您的谈判伙伴以及团队的反馈. . . ..299
致谢. . . ..301
备注. . . ..303
文献. . . ..314
关键词检索. . . ..322