这本书是给B2B销售人员的第一个关于如何赢得客户的剧本，并且这些客户已经从竞争对手那里获得了服务；
作者曾经出版过《你所需要的唯一的销售指南》（The Only Sales Guide You'll Ever Need ），以及《遗失的结束艺术》（The Lost Art of Closing）。
大多数销售团队都不会向“新”客户销售奢侈品，他们正在寻找新的东西。相反，他们在拥挤的、竞争激烈的环境中工作，在那里，胜利意味着从竞争对手那里夺取市场份额，而竞争对手反过来也在努力从他们那里夺取市场份额。
作为一名在这些竞争条件下工作的销售人员，当你的梦想客户对你的竞争对手所提供的服务感到满意时，你如何能赢得客户的合同呢？你是否试图在产品特点、卓越的客户服务或改进的效果上进行竞争？安东尼·艾那里诺（Anthony Iannarino）认为，目前这些策略都无法说服你的潜在客户做出转变。
为了取代你的竞争对手，你需要成为你未来客户的信任顾问，在他们决定与你合作之前，为他们创造切实的价值。在《赢得客户》中，艾那里诺概述了一种创造这种价值的策略，提供了这样的见解：
* 为什么不同的利益相关者在购买过程中优先考虑不同种类的价值，以及为什么你需要为每个人量身定制你的价值创造。
* 对你的潜在客户进行排名，不是基于他们的规模或方便程度，而是取决于谁将从你的解决方案中获得最大的战略优势。
* 通过激发利益相关者的个人信念和行为，以及组织的集体信念和行为，来发展对客户的更全面的看法。
* 结果是对你的梦想客户如此有价值，以至于他们想要把你挖走。
目录：
第一部分：发展关系并获取权限
第一章：你是价值主张
第二章：捕获份额
第三章：通过培养竞争和追求计划创造一个开放的机会
第四章：以取代为目的寻找潜在客户
第二部分：建立共识
第五章：帮助你的梦想客户发现一些关于他们自己的事情
第六章：创造机会
第七章：横向和纵向建立共识
第八章：找到交易的途径
第三部分：无形之中赢得胜利
第九章：创建偏好
第十章：成为值得信赖的顾问和咨询师
第十一章：发展高管形象
第十二章：如何在你的客户周围筑起一堵火墙